我國壓縮機(jī)產(chǎn)業(yè)起步時(shí)間比發(fā)達(dá)國家晚得多，而對(duì)后市場的關(guān)注程度與發(fā)達(dá)國家相比更是有較大差距，但是中國的壓縮機(jī)后市場發(fā)展有著自己的特點(diǎn)，不能一味照搬發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，而是需要業(yè)內(nèi)人士通過一點(diǎn)一滴的努力去克服困難，不斷完善，最終走向成熟。

壓縮機(jī)代理商作為連接廠家與用戶之間的“紐帶”，因此受到市場變化的影響比廠家要直接和深遠(yuǎn)。近年來壓縮機(jī)行業(yè)的大起大落，對(duì)代理商而言更是“刻骨銘心”，面對(duì)目前持續(xù)低迷的市場行情和仍不明朗的發(fā)展趨勢，代理商們又該如何應(yīng)對(duì)呢？

新機(jī)銷售作為代理商的最主要盈利來源，與其生存和發(fā)展息息相關(guān)，因此銷售向來是代理商的“心頭肉”。但是，近幾年隨著市場上壓縮機(jī)品牌與供應(yīng)量的增多，以及市場剛需增長速度減緩，競爭變得日趨激烈，目前在可預(yù)見的時(shí)期里新機(jī)銷售很難再重現(xiàn)過去的輝煌，并且代理商“將雞蛋放在一個(gè)籃子里”的風(fēng)險(xiǎn)也開始顯露出來。所以，挖掘利用壓縮機(jī)的后市場，可能將會(huì)是未來代理商能否持續(xù)良性發(fā)展的關(guān)鍵。當(dāng)然，現(xiàn)在代理商想要增加后市場盈利卻也是困難重重。

首先，要經(jīng)營后市場就離不開專業(yè)的維修服務(wù)和配件銷售，而現(xiàn)在社會(huì)上私人修理廠、配件商店和個(gè)人修理（一般1-3人，沒有固定地點(diǎn)，電話聯(lián)系現(xiàn)場修理）也是遍地開花。另外，由于生存空間的萎縮和管理體系不夠完善，壓縮機(jī)行業(yè)的后市場惡性競爭不斷，這對(duì)于代理商而言極為不利，甚至將很多較大型代理商拖入困境。

困境之一：高成本低效益
對(duì)于代理商而言發(fā)展后市場需要完善維修、服務(wù)、配件體系并進(jìn)行大量的投入，像專用場地建設(shè)、專用設(shè)備購買、專業(yè)人員費(fèi)用（工資、培訓(xùn)、補(bǔ)助、提成）、配套行政人員支出和建立相對(duì)獨(dú)立的規(guī)章，運(yùn)營成本相對(duì)較高，同時(shí)需要考慮公司的收支平衡，而市場中私人維修團(tuán)體運(yùn)營成本小，在報(bào)價(jià)的時(shí)候只要考慮有盈利就可以了，因此同一故障報(bào)價(jià)往往會(huì)比代理商低很多。

代理商在私人維修團(tuán)體的影響下，經(jīng)常會(huì)不得已降低維修和服務(wù)費(fèi)用，導(dǎo)致代理商落入用高昂的投入后卻只能獲得極少的收益的惡性循環(huán)。

困境之二：高責(zé)任難敵惡性競爭
代理商經(jīng)營后市場往往并不是以獲利為全部目的，同時(shí)他還有樹立品牌形象、增強(qiáng)用戶使用信心和購買信心的作用，因此代理商在后市場中的維修、服務(wù)、配件都必須謹(jǐn)小慎微，一旦出現(xiàn)糾紛解決不好就會(huì)給代理商帶來不利的影響。所以，代理商在維修過程中選用的維修方案都比較謹(jǐn)慎，而配件更是大多采用原廠配件（一般原廠配件價(jià)格比市場“副廠”配件要高出數(shù)倍，一些進(jìn)口關(guān)鍵配件可能會(huì)高出5-10倍）這都導(dǎo)致了代理商的后市場維修服務(wù)報(bào)價(jià)較高。

然而，市場中的私人修理卻沒有這些顧忌，一些人為了搶生意會(huì)采用惡意降價(jià)的方法拉客戶，但是為了獲利可能會(huì)使用違規(guī)的維修服務(wù)方案，例如配件上以次充好、增加不必要的維修項(xiàng)目和非常規(guī)維修手段等，表面上減少了維修成本，實(shí)際卻增加了不必要的浪費(fèi)和使用風(fēng)險(xiǎn)，并擾亂了壓縮機(jī)后市場的良性發(fā)展。

因此在這樣“競爭”境況下，正規(guī)的修理、服務(wù)、配件被擠壓得幾乎無利可圖，特別是對(duì)代理商而言，不跟著降價(jià)就會(huì)丟失客戶，跟著降價(jià)可能就會(huì)虧本，而在大環(huán)境不好的時(shí)候這種現(xiàn)象就越發(fā)嚴(yán)重。

困境之三：人才流失之痛
設(shè)備用戶選擇代理商的維修和配件往往是相信代理商的專業(yè)維修能力，然而隨著專業(yè)人才的流失這種信任感顯然在減弱（一般維修廠中能夠進(jìn)行全車大修的人并不多），并且專業(yè)人才的流失對(duì)代理商后市場還會(huì)產(chǎn)生其它更加深刻的影響。

首先，專業(yè)人才的流失會(huì)直接削弱代理商的專業(yè)維修能力和品牌形象。其次，專業(yè)人才的流失還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)細(xì)節(jié)的外泄和增加代理商后市場中競爭的困難程度。再次，這些流失的專業(yè)人員因熟悉配件的應(yīng)用，在離開公司從事維修和服務(wù)時(shí)，可能會(huì)使用一些價(jià)格低性能不太穩(wěn)定的其他品牌配件，這將對(duì)代理商的零件銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)的沖擊。

因此，除了期待政府能出臺(tái)更多的相關(guān)政策，規(guī)范后市場經(jīng)營者的行為外，還應(yīng)以人為本留住更多的專業(yè)人才，這一方面可以使代理商占據(jù)代理品牌產(chǎn)品的技術(shù)高地；另一方面也可以有效防范關(guān)鍵技術(shù)的外泄，并在后市場競爭中掌握更多的籌碼。

——蘇州領(lǐng)先機(jī)電有限公司